文\知者研究

改革进入深水区，经济同样进入深水区。2023年中央经济工作会议分析当前经济形势，目前我国有效需求不足、部分行业产能过剩、社会预期偏弱、风险隐患仍然较多，国内大循环存在堵点，外部环境的复杂性、严峻性、不确定性上升。

新闻工作者托马斯·弗里德曼提到：这种充满不确定性的复杂模糊的乌卡（VUCA）时代，是当今企业面临的无法回避，甚至无法被预测的挑战。（注：乌卡（VUCA）就是Volatile（易变）、Uncertain（不确定）、Complex（复杂）和Ambiguous（模糊）四个单词首字母的缩写）

乌卡时代如何依托中央经济会议策略“稳中求进、以进促稳、先立后破”的大框架，保持韧性，持续稳健向好发展成为装企不得不面对的议题。对装企有着长达十年关注和研究知者研究认为，创始人的发心决定了企业的存续和高度，也是撑过低谷期和跨越非连续性的源动力。

未来装企想要做大做强，必须扎根于百姓，真正服务好百姓。为此知者研究深度解析了这家凭良心做事，始终坚持做高性价比装修，逆势从四线走向全国的产品化整装企业——九根藤，也许能给其他装企带来一些启发。

一、九根藤创始人的发心：打造良心品牌，为消费者省钱

1、家装行业痛点

（1）家装行业口碑差

知者研究在《装修口碑怎么来》一书中提到，曾有业主一次性招来二十位“设计师”免费量房。为什么会出现这一幕？究其根本是家装企业口碑差，客户对报价、设计合理性、施工质量、材料质量等始终存疑。客户不够了解以上信息，本身处于“朦胧”状态，只能出此下策，择“优”选择。

但哪里清楚，装修套路多，低价签了，后续的增项坑也绕不过去，最后钱没少花，交付效果不如预期。家装行业口碑一般的根本原因是：行业效率低下，常年处于无序竞争状态；企业盈利能力不如人意，不重视口碑等。最终恶性循环，客户满意度持续走低。

（2）交付周期长，节点多

按照装饰属性，市场分为硬装和软装两大类，然而每一类都包含诸多细项，SKU数量陡增，以三居室为例，传统装修从进场到完工的整个SKU数量在900个左右。这就造成交付周期长，节点多。即使选中心仪装企，客户仍需跟不同材料商打交道，付出大量时间成本沟通，耗时耗力体验差。这些都会影响客户决策时效，决策周期越长，越纠结，变数越多。

2、创始人发心，为消费者省钱省心

（1）创始人早年经历

九根藤集团前身成立于1998年，位于湖湘文化的重要发源地——湘潭。创始人谭峰曾是记者，对1998抗洪救灾进行过报道。作为工人子弟，家里有几个孩子，条件不是很好，过得非常辛苦。如无意外，他可能会成为一名优秀的记者。见到同学耗光一家人积蓄，买房之后无钱装修，住进了精神病院；身边亲友装修周期长、效果差，影响生活；有人被装企高价低质装修套路，维权难；有人省吃俭用为装修，结果钱被卷跑，投诉无门。这些对他内心触动很大，于是坚定了创业决心：我要创办良心品牌，为消费者省钱！

在家人反对不解下，他辞去了月薪七八百被视为“金饭碗”的记者工作，下海做小工，月薪二百左右，干了一年多。2003年和哥哥一起成立仁和装饰，加上设计师一共三个人，最早推出120平23800的套餐，一年就干了200套房子。仅两年，客户翻番，需要装修的房子达到四百多套，但只有一个设计师，给配七台电脑也忙不过来。于是思考如何提高效率，把设计这块像制造行业一样进行了改造提效，研发产品，这是九根藤产品化最早的基本逻辑。他察觉产品化的潜力，在持续深耕十数年，走访了全国上千家企业之后，最终于2016年创立了九根藤，专注于为客户提供高性价比整装产品。

为何叫九根藤？九根藤是由九个志同道合的人一起创立，九也是数字之极，谭峰期望自己创办的装企，能把装修成本压到极限。根的意思是扎根于百姓，为百姓省钱；扎根于员工，让员工有更多归属感；扎根于生产制造业，提高生产制造业的产能和效能。藤是一种生活在悬崖边的植物，没有充足的养分，但藤所具备的吃苦、坚韧、团结的精神让九根藤像生长于悬崖的藤一样不断的创新、攀爬，在夹缝中努力生存。在参观了井冈山革命根据地以后，井冈山精神更坚定了谭峰创办九根藤的初心——利他心。

知者对九根藤的研究始于2017年，那时谭峰看到穆峰老师的《“颠覆”传统装修：互联网家装的实践论（第二版）》触动很大，随即邀请他考察公司，之后以书中的“人效，标准化，及降低对人的依赖”等模型、方法为指导创新和迭代产品。随着近年来多次深入走访调研，同管理层和员工深度沟通，越发确定企业家的心力，决定了企业的高度和深度。心力包含了认知、使命和价值观，是其撑过企业低潮期的关键源动力。

（2）产品严选，提供产品化整装方案

在源头严选产品，全部选用一线品牌，做供应链集成平台，是九根藤关键的破局点。其次，化零为整，九根藤以“给家装做减法，让家装更简单”这一理念，提供高质低价、确定性的产品化整装，解决客户面对繁多的SKU不知道怎么选、性价比低、装修过程繁琐等一切中间环节问题，提供从毛坯到拎包入住的一站式整体交付。

什么是产品化整装？要了解产品化整装，需要先清楚整装这一概念。知者研究认为整装完整的定义应是：装企根据客户的家整体需求将设计、人工、辅材、主材、定制、家具、软装、电器等装修要素产品化（部品集成一体化），以平方米、单空间或整体空间报价，并负责售前、售中、售后的整体服务，且合同责任主体唯一，最终为用户提供一个完整美好家的整体解决方案。

产品化整装是标准化和个性化的平衡。知者研究认为，整装的理想模式是：硬装+定制+零售=个性化整装设计100%落地，左边是供给组合，右边是用户需求，拆解之后整体运营表现为前端产品选择个性化，后端交付协同标准化。客户可以像购买汽车一样简单，个性化选配，一站式解决，省心省钱。

二、深度解析：九根藤发展模式和底层逻辑

《第一财经周刊》发布的城市分级榜显示，目前全国的三线城市有70个，人口在200万左右；四线城市90个，人口在100万左右；五线城市更多，129个。粗略估计，三、四、五线城市将会是一个人口2亿多的巨大市场，三、四线城市潜在消费能力巨大。

1、发展模式

（1）聚焦优势，定位刚需

人口往一二线城市扎堆，家装企业也往大城市扎堆。但一二线城市运营成本高，抗风险能力差，容易出现规模不经济；而县级市标准化产品需求度更高，运营成本低，发展潜力大。基于此九根藤立足根本，聚焦下沉刚需市场，为他们提供高质低价产品化整装。如在湘潭这个人口270万（2022年常住），GDP：2697亿元（2022年）四线城市，而湘潭单店整装2021年产值就达到了1.5亿，市占率10%，从侧面反应客户对其产品认可。

九根藤几十万起家，没有拿一分银行贷款和融资，对合作品牌的货款全部采用现金支付，这两年开始在全国快速扩张。其发展模式是先横向点状（三四五线城市为主）开店再纵向下沉到县城。通过找准核心人群定位，深耕下沉市场。当市占率达到预期之后，再向上牵引生长，扩大辐射范围和服务半径。

（2）组织力，保持市场竞争力

九根藤是以人为本的产品化整装驱动型装企。部品严选、全部大规模现金集采；迭代标准化产品减少设计预算的交易成本；数字化的ERP系统，把生产交付环节形成工业化的流水线生产控制整体系统，保证协同性的最高效率；熟人社区/社群运营形成口碑和传播，降低营销成本；最后通过自有工人的管家模式提升客户体验，塑造良好口碑。这些离不开组织力建设，如此才能保持市场竞争力。

（3）产品力，形成护城河

为了做极致产品化整装，九根藤前期做得很重，如打造极致供应链集成，省去中间所有环节，如总部将在每个省提供2-3个大型10000方城市中心仓，以提升交付效率，降低时间成本；自建定制工厂、门窗厂为产品化整装做配套等。没有强大的标准化和现金流管控能力，是很难同时兼顾做到这些的，而这正是九根藤从四线城市强势崛起的根本所在，只有聚焦自身优势，产品快速迭代，长板发挥到极致，才能形成护城河。

2、底层逻辑

（1）抓主要矛盾，让客户省心省钱

基于对三四线客户生活的洞察，希望“让装修像买车一样省心！”三四线客户整体生活压力较小，对生活满意度较高。但经济不及预期时，尤其以刚需为主的消费结构，客户会消费左移，即在一个“横坐标是价格，纵坐标是品质”坐标上，希望商品价格更低，但依然要求原先的商品品质。他们普遍热衷于和熟人之间比较，也更看重经济实用。

同样100平的品质整装其他装企做出来可能要18万，九根藤做出来只需要12万甚至更低，对刚需客户而言，没有比省6万块钱更划算了！为什么九根藤能做到？因为九根藤不是装修公司，是家装产品研发的供应链集成公司。九根藤将20%的运营成本变为8%的运营成本，有结构性优势。

九根藤产品化整装的另一个优势：所见即所得。客户可以像买汽车、吃火锅一样，菜单式选配，个性化服务，一站式解决，只需要对结果做出评判，而不需要关注过程，省心省力。

（2）打破传统渠道整装逻辑

很多装企名义上是整装，实际还是传统组货逻辑，部品大而全，谈单周期长，效率没有明显提升；好处是头部企业能做到一站式购齐，前端体验有所改善，但因为方案不是产品化的，各环节对人依赖度高，交付不确定性大，最终客户满意度低，装企回单率低。

九根藤打造供应链集成平台、建造自有工厂等，主打确定性和性价比，打破传统渠道整装逻辑，发挥产品化整装优势。厂店仓作为场景，保证三大确定性，即：①产品确定，整体解决方案效果和功能是确定的；②价格确定，一口价，0增项；③交付结果确定，保证装修结果和预期效果是一致的，样板间1:1还原。

（3）产品化整装，让家装更简单

比亚迪董事长王传福说：“品质最大的敌人就是变量，如何把变量干掉，最后给到客户的就是没有变量的产品。我们把原材料各种参差不齐的变量，通过我们聪明的设计、聪明的控制，通过小米+步枪的设备，最后做出一致性的产品。”

九根藤以产品化整装为战略支点，定位于服务下沉市场的刚需经济型客户，战略聚焦于给sku做减法，极致标准化，击穿市场，通过全国连锁式共创店进行破局，做出的一致性产品，让家装更简单。正是基于特别容易复制这一大特点，顺势开启了全国快速扩张之路。

（4）全员营销，内部良性竞争

九根藤整装产品化程度高，对谈单人员的设计能力要求低，故此不同部门员工都可以拉客户，转化率高。全员营销，几乎不做广告，营销费用低，而同行业平均一个上门成本两三千元。九根藤2年经验的设计师，年接单上百单，月收入5-7万，当地房价五六千，接近一年一套房。钱给到位，员工自然干劲十足，主观能动性强，形成良性竞争。

企业人性化管理，会大胆启用年轻人，只要想赚钱、有拼劲，企业提供系统培训，帮助他们更好适应节奏，业绩达标，还可以提前休息。每年组织员工家属参观工厂，把优秀员工奖金直接发到其父母手上。部门有基金，不定期组织活动，让员工劳逸结合，员工对企业更有归属感、自豪感。

三、四线走向全国：如何将地域化优势转化为全国化竞争

基于相对完善的产品和运营体系，九根藤于2022年3月开启周边城市加盟，如四川、贵州、江西、湖南、广东、广西、湖北、安徽、浙江、福建等地。一年多时间，签约60家+，开业30家+，多个共创店成当地老大。预计未来三到五年，将下沉触达到每一个县城，至少发展1000家+门店，最终可能率先实现破千亿级规模。星星之火，已有燎原之势。九根藤如何将地域化优势转化为全国化竞争？知者研究认为离不开以下三点：

1、真让利消费者，用心打造口碑

（1）当地口碑，熟人市场转介绍

消费行为呈现新趋势，那就是为“爱”和“信任”买单。如之前火爆全网的董宇辉“小作文”事件，“丈母娘们”力挺董宇辉，引发舆论，群体行为的趋同，甚至影响了东方甄选地发展。基于个体经验地分享和“种草”，客户在熟人影响下，往往会偏向于某一品牌。要想客户主动去“种草”，那就离不开装企对口碑（IP）地打造。口碑（IP），正在成为装企的第一生产力。而九根藤真让利客户，为其省心省力，良好口碑自然容易建立。

（2）助力加盟商发展，重塑新形象

九根藤为加盟商提供店面设计、市场营销、管理者思维培训、员工能力培训，助力加盟商发展，增强竞争力，重塑新形象。如供应链，解决三个问题——总部大规模集采；定制工厂的复制；地采如水泥、红砖等。九根藤的快速报价系统，根据户型和面积快速报价；智能系统精准测算用材用工需求，杜绝材料浪费等不良现象；预算财务管理全透明化、信息化、现金流风险预警。产品化整装优势解决加盟商的一切后顾之忧，只需做好客户服务。

2、数智驱动，以客户价值为中心

（1）设计前置

通过大数据分析不同客户群体的住家生活需求和喜好风格，进行智能匹配，以客户需求、价值为中心，为不同客户提供个性化的装修方案和建议。九根藤自主研发第9代，一站式拎包入住的9s产品。提供15套风格，如同15款车型，不同风格分别有标配版和高配版（主材升级版，如瓷砖从800*800升级为750*1500）。总部产品研发周期由半年调整为3个月，6个展厅里有一个第10代产品样板间，而自主研发的第11代产品也已蓄势待发。

（2）价格确定

一口价，0增项。九根藤用户输入户型和面积，系统快速出标配价格，0增项，预算=决算。如9S整装产品120平13.98万。自有定制工厂专为整装做配套，硬装水电点位不限，满足刚需市场个性化功能性需求。

（3）选装简单

客户来了直接看样板间整装成品，然后可菜单式勾选软装、家具、家电等配置，价格会随选择直接增减，跟买车先选车型、再选配置是一个逻辑。提供从设计到施工、主材、家具、软装、家电等一站式购齐及个性化需求，客户无需自己对接多个厂家以及工人。

（4）施工可靠

九根藤斥重资，打造10000方城市中心仓、1500-2000方的仓储前置基地和配送队伍。直管工人，没有传统意义的工长，而是从以前的工长中挑选出优秀的人做质检，保证工艺标准的落实，拿底薪加提成。工人工资是公司直接发放的，按平米计算工资，简单高效。一定程度避免了工人因施工水平参差不齐造成的交付结果差异。

（5）全程可视

采用ERP系统，将pc端和客户端进行结合，对家装各个环节进行高效管控。对客户实现一键报价以及线上跨区域在线设计等服务。客户也能通过系统云监工，实时掌握装修进度。通过良性互动，反馈给系统，提升协同效率。

（6）售后无忧

把客户当朋友，做一家有温度的企业。验收合格之后，服务才真正开始，多重保障，让客户真正无忧。工程完工以后，会开具《售后服务卡》，客服会随时随地为客户提供售后服务，此外工作人员也会为售后保驾护航。由公司装修装饰项目质保2年，其中有防水项目如厨房、卫生间防渗漏工程、水电隐蔽工程，保修期为5年。

3、向上生长，打造行业高标准

九根藤核心团队是做材料出身，供应链的核心理念是集成化、规模化，而规模化的前提是标准化。知者研究认为，大家都做得到的是基础标准，超出同行的才叫服务。要从四线走向全国，实现规模化，就需要从产品、管理、服务、产业链四个维度标准化。

（1）产品标准化

产品标准化是快速复制的根本。产品标准化的前提是，设计标准化、部品集成标准化、施工工艺标准化、价格标准化、交付标准化。①九根藤设立产品研发部门，针对目标客户核心诉求做研发，在功能实现的基础上，用整体风格的一致性去调和户型面积及定制差异，实现设计标准化。②部品集成标准化就需要通过品类做加法，品牌做减法、精简SKU的方式，如九根藤一个品类只选一个品牌，几个SKU，实现部品集成标准化。③施工工艺标准化关键是对工人统一管理，保证标准落地。通过工艺标准化、施工个性化达成这种平衡。④价格标准化即整装产品价格范围是标准的、可控的。⑤交付标准化，项目去管家制，减少对人的依赖，实现样板间1:1还原。

（2）管理标准化

管理标准化是规模扩张的前提。通过模块化思路拆解整装产品，对不同板块进行标准化管理。①制定标准化体系规范和标准化管理流程。②让员工广泛参与标准化管理工作机制，贡献自己的经验和想法，持续优化。③内容描述的标准化，具有清晰、准确、完整、统一的准则。④各个应用系统的标准化管理，做好基础培训。⑤建立反馈机制，及时更新、修正标准化内容流程。

（3）服务标准化

服务标准化是口碑建设的保障。统一服务标准，如施工流程、施工要求。施工工艺客户看不见、看不懂，就需要规范施工，如对施工的操作流程、清洁、工人专业度、服务态度等进行约束和考量，改善客户的满意度。由于工人经验或者水平参差不齐，这就需要装企确立服务标准，通过系统给予培训、培养等支持，以达到标准化服务。

（4）产业链集成标准化

产业链集成标准化是提效的关键。整装产品的核心是“整”，内部组织的协调一致及各个部品地融合需要形成标准化，九根藤是少有的自有定制工厂的装企，给自己的产品化整装做配套，产品化标准程度高，从设计到生产施工都自主可控。部品集成选择有限的SKU，减少变量，增强确定性，一定程度实现了部品集成标准化。总部通过大数据来分析加盟商是产品不好、流量不行、还是管理低效、人员能力不足等问题，帮助解决具体问题，为加盟商提效赋能。

四、共创共赢：打造增量利益共同体

许多装企同仁都在强调信心比黄金贵，潜意识里是对行业未来不确定性的担忧。在经济增长乏力、信心不足情况下，量变到质变是极其痛苦的过程，各行各业都很卷。存量时代甚至限量时代下确定性显得尤为珍贵，所以装企要做符合人性、价值回归的事。

知者研究提过具有长期价值的装企模型：装企发展五要素（能力），即组织力、交付、产品、信息化、流量。另外，装企发展四变量（创始人、企业文化、发展节奏、红利期），决定了可持续性。

1、不盲目扩张，稳中求进

（1）扎根百姓，先有根，再有藤

立足最低点，争取最大期望值。九根藤创始人谭峰认为只有服务好客户，客户才不会找你麻烦，所以一开始的发心就是想办法为客户省钱省心，不能让客户为装企的低效和交付的不确定性买单。

产品好不好，自己说了不算，要客户来评判。谭峰多次阐述先有根，才有藤这一理念。九根藤高达60%的综合回单率离不开客户的支持，服务好客户就是扎根，从四线城市逆势增长，走向全国就是长藤。地域优势转变为全国化扩张的根本在于：以人为本，解决客户痛点、盲点、难点，让客户满意。真正的良心企业，员工怕它倒了，客户害怕它没了，所以会用实际行动去支持其发展。

（2）让利消费者，先立后破

增速很重要，客户口碑更重要。基于此，九根藤提出“20大项不限”。其中最典型的是不限水电点位，定制也是卧室窗户相对的那面墙不限面积、柜体可到顶，按需设计，满足用户个性化功能性需求。这种“不计较一城一地得失”的策略下，九根藤干十家可能有一两家增加1200元的成本。

知者研究认为，战略亏损能力有多强，未来就有多强的韧性。想要破除落后的思维方式和产品，就需要先立足根本，围绕“人”的需求，解决用户痛点，迈小步走长路，推动行业向更好发展。

2、供应链集成平台化，实现共创共赢

（1）为共创店赋能，共创共赢

共创店团队、管理、经营、交付等各板块能力参差不齐，九根藤总部会不遗余力通过自身优势赋能共创店，补齐共创店短板，打造增量利益共同体，实现共创共赢。如九根藤加盟商1000方的店，人员25人左右，就能快速复制总部能力做到两三千万年产值，每年实现盈利两三百万，正是基于总部强大的供应链、产品化整装等方面赋能。

（2）为厂家赋能，打通全国市场

增量市场持续走弱，存量时代市场竞争更激烈，装企以前的增长逻辑难以为继，总体规模未必会发生太大变化，但长期市场份额一定会重新配置。以贝壳美家为例，其收购圣都、爱空间，填补了贝壳一体三翼战略中最缺少的一环，即到店转化、效率提升、交付等。至于美的控股顾家，显然也是为了更多资源配置和运营空间。

单打独斗的时代已经过去，供应链集成平台化、智能化已成趋势。九根藤希望自有万平城市中心仓为同行赋能，帮助加盟商建设1500-2000方的仓储前置基地，扎根每个城市，以供应链集成优势从部品分级、采购等方面，极为高效的帮上游制造业去产能，提供更多便利，为高品质白牌提供机会，从另一个维度来实现资源高效配置。另外，助力厂家规模化生产的同时产生更大规模效益，不但稳住现有市场份额更能借此打通全国市场，实现规模化可持续增长。

（3）释放数据价值，打破行业壁垒

数字经济时代，千万不能忽略数据要素价值，跨行业不但打破行业壁垒实现破圈，更实现了数据互通融合，以此形成的优势互补，同时提升了品牌影响力。如国货联盟、酱香拿铁、超级个人董宇辉等等。大环境不确定性增加，未来跨行业数据要素协同融合的企业一定会越来越多。供应链端产生的数据，正是客户行为画像，对装企或者上下游相关企业而言有助于产品的调整研发。而跨行业合作，也许能促进新物种诞生。

3、胖东来和京东的结合体：九根藤

（1）九根藤现象

因为淋过雨，所以想为别人撑一把伞。九根藤的发展并非一帆风顺，也踩过坑，有过存亡危机。从2016年创立到2019年快速增长到近5亿规模然后果断收缩，如今产品化整装打磨基本成型，九根藤再一次站在了规模扩张的起点。可以这么说，九根藤是目前唯一全品类建仓，真正实现高性价比、单品牌、有限sku规模化集采，现金交易，与厂商深度绑定、从四线城市走向全国品牌的连锁装企。

为什么是九根藤？知者研究认为，创始团队的心力对企业的存续和发展起到了关键作用。回过头其实不难发现，九根藤有点像胖东来和京东的结合体，真正有益于老百姓的良心企业，一旦撑过了早期的艰难，随服务客户次数增多，好口碑会逐步建立；好口碑推动企业迅速发展，持续获利，员工待遇有了保障，会更用心做好服务，从而形成正循环。

（2）用心服务好客户

许多企业都在强调服务好客户。如何做好服务，怎样才算服务好了客户？这一点也许从胖东来和京东那里能看到答案。如京东，其创始人刘强东曾在公司内部规定：全国任何地方发生灾难，京东临近库房的管理者都无需汇报，即有权捐出库房里灾区所需要的物资。同时京东也会第一时间成立应急保障团队，确保救灾物资的专车专送。甘肃地震，京东响应速度一如既往的快。如胖东来，为了让客户快乐购物，把服务细化到方方面面，倡导员工去爱客户，企业也会给员工和客户细节的关怀。网友夸张评价：只有胖东来是亲妈，其他所有超市都是后妈。

前者主动承担社会责任，在灾难面前，以身作则救助老百姓，共渡难关；后者从无数细节着手，尊重人性，为客户用心服务。尽管这样做会增加成本，尽管他们的商品未必便宜，但老百姓心中有一杆称。他们在成本上投入的每一分钱，形成了自己的护城河。

如今致力于为客户解决问题，让家装更简单，根在老百姓的装企九根藤，也在朝有益客户及社会的方向进化，未来会让更多人受益。相信付出都有回报，相信行业会变得更好，相信微小的变化会改变未来。最后这句话共勉：关关难过关关过，前路漫漫亦灿灿。