作为苏宁深耕下沉市场的重大战略项目，苏宁零售云历时三年的发展，在全国县镇消费市场实现了从摸索、沉淀到爆发的“三连跳”。

记者日前从苏宁零售云了解到，2020年苏宁零售云新开3200家门店，在下沉市场累计销售超2000万件优质商品，直接辐射上万个乡镇，线上线下双线服务超2.5亿用户，协助超1800个品牌商实现渠道下沉。截至2020年底，苏宁零售云门店数累计达8000家，全年实现销售规模200亿元，同比增长100%。

“县镇市场整体来讲是一个非常广阔，需求差异化非常大的市场。”苏宁零售云集团总裁助理刘怀力在接受记者采访时表示：“县镇市场环境有其自身的特殊性，苏宁零售云采取线上线下双线运营的方式助力门店成功破局‘流量焦虑’。在线下，零售云通过周期性促销活动、门店展陈和培训、刷墙广告等方式帮助门店深耕县镇市场。在线上，零售云利用‘场景社交+社群+直播’组合拳，打造小店里的大流量，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂变、拼团、秒杀等多种社交玩法为门店二次增长提供空间。”

直击零售市场“痛点”

“小门店”有了“大流量”

“2017年我们对县镇市场线下门店进行了大量的走访和调研，最终发现这些门店面临着库存积压、资金周转困难、场景流量单一、门店服务环境差、门店数字化等经营压力。”谈及零售云早期的发展，刘怀力告诉记者，“传统的门店你就发现记账用本子，进销存的管理方式都比较原始。对用户的复购，用户的关怀，用户黏性的保持，这些需要数据体系支撑实际操作，传统线下门店都是没有的。围绕这些痛点问题，苏宁零售云提供了一站式的智慧零售解决方案。”

针对传统门店库存压力大、资金占用的状况，苏宁零售云推出了“云仓”工具，商户订货后可以选择将货物暂存“云仓”，门店pos开单后由“云仓”一键发货。这一模式不仅能够保证线下门店的灵活性，也兼具电商的效率，帮助门店实现轻资产、轻库存经营。与此同时，通过数字基础设施的搭建，零售云模式还实现了销售环节中的人、货、场全面数字化。

“在线下场景当中，我们有云Pos、云货架，在线上产品当中，比如说在疫情期间我们有直播工具，社群工具。目前整个零售云体系有将近1万个社群，社群里面有一些机器人的辅助运营。推客代单也是我们的特色。无锡一位1989年出生的零售云店主，借助推客2020年8月份实现推客销售130多万元，月赚3万元。”刘怀力告诉记者。

采访中记者了解到，疫情之下苏宁零售云顺势推出“在线化”策略，通过“直播+社群+推客”数字化工具帮助县镇门店避免了闭店风险。众多零售云老板摇身变成“小镇李佳琪”进行直播带货，2020年3月份至4月份，零售产品系列中平板、电脑、打印机等销售火爆。夏天到来后，“小镇带货王”们又借助直播、社群工具卖起冰箱、空调等产品，帮助大家走出疫情困境。

“县镇市场是普遍被看好的一个细分市场，具有一定的消费潜力。苏宁依托于其家电卖场品牌、已有网点和供应链等资源，布局县镇市场应该是有一定的优势。”上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽在接受记者采访时表示。

数据显示，2020年第二季度苏宁零售云业务销售规模同比增长170%，三四季度平稳持续增长。2020年苏宁零售云销售整体增长超100%，实现200亿元销售规模，单月最高GMV高达28亿元，新建门店近3200家，跑出了发展“加速度”。

模式复制提速

零售云将迈进万家店

2020年12月30日，苏宁零售云第8000家门店于河南省平顶山市鲁山县开业。至此，苏宁零售云完成了全年8000家门店的拓店计划，向着2021年12000家门店的战略目标迈进。

“拓店方面，2017年、2018年处于起步和探索阶段，我们还是很依赖传统招商会之类的，通过招商会向商户去讲解我们的模式。到了2019、2020年，基本上是靠口碑在带动。”刘怀力告诉记者，“这几年跑下来，目前我们的模式市场还是非常认可的。我们给门店提供的线上产品点单率非常高，产品价格非常透明。我们的一些存量门店经营已经进入平稳经营期，在当地市场的竞争中，零售云模式呈现出非常强大的生命力。”

谈及零售云未来的发展规模，刘怀力表示，“未来我们希望在县镇市场，品类能够做更多的延展，向低频化的商品演进。比如说家庭类的产品，我们从年初开始一直在试点，向品质生活、消费升级、一站式购物解决的方向去演进。目前我们和很多品牌在福建和江苏做了试点，门店卖床、床垫，另外还有沙发、餐桌椅。这些产品的消费群体都面向家庭的客户，和我们的用户群是非常贴切的。”

据了解，在零售云的产品阵营中，C2M专供机是零售云的产品线。苏宁零售云通过C2M产品策略将消费端行为数据转化成产品生产驱动力，从而实现对于传统生产链路的反向重构。进入万店发展阶段，苏宁零售云将携手厂商共同打造100款核心专供机型，帮助品牌快速下沉、门店快速占据当地市场。

在以国内大循环为主、国内国际双循环相互促进新发展格局下，苏宁零售云如何快速迎合县镇市场消费需求？对此，崔丽丽建议，“家用电器这个类目在县镇市场由于房型、气候条件等多方面差异，在个性化需求方面会有一定空间。苏宁可利用在县镇市场的网点，广泛搜集消费终端个性化需求，积累数据，运用数据持续强化消费推新能力，有望联合制造厂商推出联名定制品牌。”