行业传统营销体制瓶颈下，新华保险开启转型，然而重疾险性价比偏低且多发拒赔案件，以及个险代理人规模缩减，都成为了转型路上不可忽视的问题

近日，中国裁判文书网公布了关于新华保险的三则民事判决书，因拒绝按照投保人保险合同约定给予保险金，新华保险被法院判处履行保险合同义务，按照保险合同约定对原告进行理赔。其中的两起案件中，新华保险与原告之间的争议主要在于，原告在投保健康无忧重疾险时是否如实告知病史。另外，记者通过分析发现新华保险的重疾险也存在性价比偏低的情况。

此前，新华保险发布2021年半年报显示，截至6月末，新华保险个险代理人规模为44.1万人，同比下滑16.2%。针对此现象，新华保险副总裁李源解释称，“20世纪90年代，营销队伍人均收入是2000-3000元，但经过几十年，目前整个行业平均收入仍是3000-4000元，与队伍的留存率不太匹配。”

重疾险性价比争议

记者发现在新华保险官网上，目前仍在销售的重大疾病保险有六款。以健康无忧C6款重大疾病保险为例，该款重疾险的投保等待期为180天，与同类型重疾险对比，投保等待期较长，例如中邮人寿保险股份有限公司(以下简称“中邮保险”)的邮保安康2021重疾险等待期为90天，百年人寿保险股份有限公司(以下简称“百年人寿”)百年康佳倍重疾险等待期同为90天。一般来说，重疾险的等待期越短越好，因为被保人在等待期出险，无法获得赔付。

从重大疾病赔付来看，中邮保险的邮保安康2021重疾险赔付次数为1次、赔付比例是100%基本保额;百年人寿的百年康佳倍重疾险赔付次数为1次、赔付比例为100%保额，且60岁前首次额外赔付100%保额。相比之下，新华保险的健康无忧C6款重疾险赔付次数为1次、赔付比例则是取保额、保费、现金价值三者中的最大值，赔付看似是多重选择，实则消费者未达到受益最大化。

一位保险从业人员告诉记者，在配置重疾险时，可以关注该保险在重疾保障上的赔付比例。如果确诊可以给予100%甚至200%的赔付保额，对于消费者来说保障性更强。如果是同类型、功能性相似的重疾险，则应该考虑价格的高低。

在保费方面，以一位30岁的男性为例，投保30万保额、保至终身、缴费30年期，新华保险的健康无忧C6款重疾险、中邮保险的邮保安康2021、百年人寿的百年康每年保费分别为7410元、5644元、4584元。在同类型的重疾险中，新华保险的健康无忧C6款重疾险保费偏贵。

据银保监会消费者权益保护局公布的最新保险消费投诉数据，新华保险疾病保险纠纷投诉量仅次于平安人寿，位列第二，同比增长235%。

随着新业务价值表现承压，新华保险出现退保金上升、保单继续率下降的现象。截至6月末，新华保险退保金为85.61亿元，同比增长56.3%;退保率为1.0%，同比增长0.3%。对此，公司在财报中解释称，主要是部分产品保单存量逐年增加。此外，新华保险个人寿险业务13个月继续率是88.8%，同比下降2.2%。

个险代理人数锐减

除了产品本身存在性价比较低的问题，新华保险的个险代理人队伍规模也在半年内急速缩减。

新华保险此前一直追求做大销售队伍规模，但其半年报数据显示，个险销售人数从年初的60.6万人减至44.1万人，同比下滑16.2%。受新华保险调整销售渠道的影响，截至2021年6月末，新华保险签订劳动合同的员工人数为3.54万人，较上年末减少900人。新华保险内勤员工减少871人，缩减2.4%。

对此，新华保险解释称，在行业传统营销体制遭遇瓶颈的大背景下，公司积极探索传统营销模式转型，开展人力清虚。其中，截至6月末，新华保险月均合格人力10.5万人，同比下滑22.2%;月均合格率为19.1%，同比下滑7.3%;月人均综合产能3105元，同比下滑13.2%。

新华保险副总裁李源在中期业绩发布会上表示，传统的寿险营销员制度有“四个不匹配”，分别是业务员队伍和客户的年龄不匹配、产品的供给和客户的诉求不匹配、销售场景和模式不匹配、销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。

记者了解到，目前新华保险在招聘业务员时，对学历要求是本科及以上，对年龄的要求是35周岁以下，且需具备良好的语言沟通协调能力。然而，新华保险现有业务员大部分是高中或大专学历的60后、70后群体，但如今保险的消费群体已经向80后、90后倾斜。业务员与消费客群之间存在的年龄差、学历差使得业务员在营销时受阻。

保险从业人员徐明(化名)告诉记者，“现在的年轻人保险意识比较强，有着自己的判断和认知能力，比如他们要投保一个重疾险，会对这份保险的各个方面进行比较。这种情况下会倒逼销售人员变得更专业，才可以满足客户的需求。”

如今80后、90后消费群体普遍喜欢在互联网上获取信息、自主购买产品。一位90后消费者告诉记者，“相比线下购买保险，我更喜欢在互联网上自己了解保险。我可以根据自己的需求去找相关的保险，直接明了地看到保险条款，而不是被保险业务员牵着鼻子走。如果确定了要购买某款保险再去线下购买。”

光大银行金融市场部分析师周茂华向记者表示，在保险代理人规模不断缩减的背景下，保险公司分流业务到银保渠道的可能性是存在的，借助银行等“优势”渠道拓展业务。但值得关注的是，随着信息技术发展，不排除部分保险公司通过线上获客、展业，金融业务线上、线下融合也是个趋势。

徐明告诉记者，“在传统的营销时代，客户对于保险的认知以及保险产品的条款关注比较弱，更看重的是保险公司的大小或品牌的知名度。但是，在互联网时代，客户搜索捕捉信息的渠道非常多且方便。因此，以前的人海战术、人情单已经不适用于互联网时代的保险销售。”