益普生中国总经理陈家麟 ：益普生多元健康双通道战略加速进行时

近期，益普生中国接受了E药经理人的采访，以下是经过授权转载的稿件全文：

“疫情之后，益普生多元健康在中国的业绩恢复表现很好。今年我们在中国市场有超过20%的增长，可以说是超额完成任务了。”

在益普生多元健康中国总部，北京冬天的阳光洒满整个房间。被问及2021年这家法国企业在中国市场的整体表现时，益普生中国总经理陈家麟毫不掩饰的满意和开心。

从2016年确立“医院+零售”双通道战略，益普生通过王牌产品思密达在院外市场走出了另外一条路径。而在受集采等政策影响，跨国药企纷纷转战院外市场的大背景下，作为“先行军”的益普生，也需要继续保持自身的竞争优势。

“我们的医院业务和零售业务占比对半，零售除了是益普生多元健康喜欢的业态，也是我们必须要做的事情。”陈家麟直言，本质上重点的区别，从而影响了行为上的区别。“我们不是在覆盖医院渠道的同时，顺便想做一些零售业务，而是两个渠道都要覆盖。”

益普生中国总经理陈家麟

一方面，借助思密达在院外市场的成功，益普生为自身在集采推进时建立了“安全屏障”。另一方面，思密达之后，益普生又将如何借助其品牌价值，加速发展多元健康业务，是这家跨国药企的新课题。

01自带零售基因

在采访中，陈家麟多次提到一个词，零售基因。

“我们团队带了很强的零售基因，益普生是跨国药企中少有的医院和零售同等布局推进的企业。所以益普生的成长不仅只在医院，公司发展至今，从来没离开过医院和零售两个渠道。”陈家麟对E药经理人表示。

根据IQVIA数据，自2015年开始，零售药店销售的药品销售额逐年提升，该数值在2019年达到了4149亿元，约占总销售金额的23%，近五年的平均增速为7%。

陈家麟直言，2016年益普生双通道战略启动初期，公司的零售团队人数寥寥无几。仅仅半年之后，就有超过100人的团队规模，这也由此开启了益普生以及思密达在零售市场的快速前进。

“集采之前，思密达在中国医院渠道的份额高达60%。尽管现在这个数字只有百分之十几，但在零售渠道思密达还在不停增长，这也弥补了在医院渠道丢掉的份额。”据陈家麟透露，近几年思密达在零售渠道都保持了近20%的增长速度。除此之外，益普生其他几款处方药每年在零售市场也保持了相当的增速。

对于在布局院外市场的过程中，益普生做对了什么，陈家麟表示，首先必须要策略正确，只有想开拓院外市场才能制定出和院外市场有关的方案，进而去拥抱这个市场。

“这几年很多零售药店在非常努力地完成转型，让药店不再只是过去单纯卖药的地方，因此我们会为这些药店提供服务，赋能他们可以为消费者提供更多的增值服务。另外，现在渠道选择比之前多了不少，例如B2B、O2O还有互联网医院等等，我们对所有这种渠道都感兴趣。”陈家麟说道。

IQVIA报告分析显示，随着国家大力推广带量采购政策，降低药品的院内销售价格，更多中选的本土药品进入医院，这也间接提供了外资传统药物转移战场的时机以及加剧了院外市场的需求扩容。不参与竞价或竞价失败落标的厂商大多将视线转移到院外渠道，进一步推动了院外市场的发展。

对此，陈家麟认为，由于集采影响，零售渠道的确是弥补医院市场的重要策略之一，但从另外角度来看，也是给了患者新的选择。“他们并不是在院外用更多的钱获得这款药品，只是放弃了在医院里比较便宜的同款产品而已。所以不单单只是弥补医院市场份额的缺失，也是给了我们新的驱动力去达成更多零售方面的效果和成绩。”

根据IQVIA数据，受新冠疫情和带量采购影响，2020年医院终端销售下滑明显，同比下降10.9%。零售终端在三大终端中（医院，零售，社区乡镇）受疫情影响最小，涨幅为2.2%。新冠疫情防控常态下，消费者习惯的改变，网售处方药政策的逐步放开，助力网上药店在2020年快速发展，同比增长高达66%。

预计未来5年，中国医药市场院外渠道的增速将达到7.8%，并高于医院渠道。主要增长点包括更严格的医院准入和集采、医保谈判的定价压力导致处方流出，并由院外市场承接；新冠疫情培养了消费者院外购药的习惯，随着互联网医疗和电子处方的进一步推广，消费者线上购药比例将持续提升；线下药店在资本推动下进一步整合，线上线下良性互动逐步形成，规模效应初显。

在这种发展趋势下，作为较早布局零售渠道的参与者，益普生会如何继续巩固自己的市场竞争优势。

在陈家麟看来，对于益普生来说，除了本身自带的零售基因，益普生专注在胃肠道的产品布局也将帮助其夯实在院外市场的竞争力。“益普生一直以来都聚焦在消化领域，包括与上药和百洋医药的合作，也是希望借助合作伙伴分工来继续专注在这个领域。”

02思密达不只是思密达

对于益普生来说，过去几年在中国市场，零售基因的最大化价值赋予了王牌产品思密达。目前，思密达在中国超过50万药店中的覆盖率已经达到一半。陈家麟直言，明年思密达在零售渠道的目标是继续保持两位数增长，拿到更多份额。

“思密达在全球有45年的历史，进入中国也有29年的时间，难以想象一款产品上市这么久都还在一线治疗位置，这足以证明其在医生和消费者中的认可。”

自2016年上任益普生中国总经理，在陈家麟手中的思密达从一开始的院内市场超过一半占有率到集采前的60%，再到集采后在零售市场的快随发展和覆盖，陈家麟坦言，无论是医院团队，分销团队还是零售团队，从来没有放弃这个产品的传承，必须要把它做到成功。

作为益普生的绝对金牌产品，那么，思密达的成功又能否复制？

陈家麟表示，如果一款产品的群众范围比较宽广，并且同时可以得到很多消费者的认可，可能可以出现思密达这样的产品效果。

“很多人听到思密达这个品牌后，想到的是这个品牌等于好疗效、安全和可信赖，这就是品牌效应。”显然，在益普生的战略规划里，思密达已经不仅仅是治疗腹泻的一款产品，其本身就是一个品牌，益普生接下来要做的，就是借助这个品牌，在把新产品推向市场后，加速消费者对于这些新产品的信赖度。“思密达的声誉已经超越了益普生公司本身，更重要的是，它也可以成为未来益普生其他新产品的重要承载平台。”

2020年底，益普生中国宣布与美国康龙集团旗下保健食品品牌康麦斯在相关渠道开展战略合作，布局大健康领域。而选择引入保健食品品牌，正是益普生多元健康战略的一环。

陈家麟表示，今年益普生开始发力布局多元健康，并涉足保健食品，再加上已有的一些处方药，通过和连锁药店以及互联网医院的互动，借助思密达的品牌，用好其赋予益普生的价值，加速与更多客户的互动和合作，这是益普生希望实现的效果。

在益普生的多元健康业务框架下，包括了处方药、OTC以及保健食品等，对于益普生来说，随着产品数量的增多，如何打出组合拳就变得愈发重要。

陈家麟认为，对于连锁药店来说，非常欢迎一家企业有更多产品进入，产品越多，合作的维度就会更多。而在他看来，目前益普生多元健康的产品还可以再多，并没有达到饱和的状态。“所以公司还在努力研究未来如何帮助零售团队找到更多的产品，还有很多空间与合作伙伴做更多的事情。”

对于要找到什么样的产品，陈家麟表示，首先考虑益普生专注胃肠道的产品领域属性，其次，只要是健康类型食品，益普生都愿意尝试，例如益生菌等。

“当然，不是说非胃肠道和健康食品就完全没有机会合作，我们也对很多中成药很感兴趣，只要有机会，我觉得都是要尝试。多元健康的思考逻辑，是要努力走出舒适圈，就像我们的零售团队和健康食品从无到有一样。”陈家麟告诉E药经理人。

此外，通过贴牌加速健康食品的引入也是益普生考虑的方向之一。陈家麟直言，贴牌是零售的重要策略之一，而益普生对于贴牌本身并不抗拒，只要有好的产品，能贴牌到思密达和益普生，他都想尝试运营。

“贴牌最关键的是到底贴哪个产品，特别作为药企，我们会非常看重产品本身的质量。如果不是最好的，我们肯定不会做，这个不能急，必须要慢慢找。”陈家麟说道。

原文作者：E药经理人白晨 梁蕾