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    • 美庐二配再出发:一步一个脚印,做草饲奶粉领跑者
    • 2023年04月01日来源:食悟

    提要:陈林用三个“不容易”回顾了美庐的过去。但,他更看好美庐的未来,因为有了品质、品牌底蕴,加上丰富的品牌营销经验,已经搭上二次配方注册首班车的美庐,正在谋划他们的美好未来。

    阴雨绵绵,乍暖还寒。这就是江西省九江市今天的天气,像极了中国奶粉这两三年的行业环境。从北京到南昌,再到九江,看到了庐山真面,也见证了诞生于此的奶粉企业美庐的品牌焕新。

    美庐自2001年成立以来,连续23年保持抽检零事故,这是很不容易的;美庐股份董事长陈林在奶粉行业从业30年,“走到今天不容易”;为了备战新国标的二次配方注册,美庐团队准备忙碌了3年,中小企业老板非常不容易。

    陈林用三个“不容易”回顾了美庐的过去。但,他更看好美庐的未来,因为有了品质、品牌底蕴,加上丰富的品牌营销经验,已经搭上二次配方注册首班车的美庐,正在谋划他们的美好未来。

    “二次配注后,顶多也就能够活下来50家企业,其中,一定有2-3家中小企业脱颖而出。”陈林说,美庐要努力成为这两三家杀出重围的企业,依托遍布全球的自有产业链,美庐将以领跑草饲奶粉为品牌战略,发力成长为草饲领域头部品牌。

    美庐股份董事长陈林

    品牌定位更清晰

    上周,介绍了37家已经通过新国标注册的企业,其中,美庐属于比较早获批的企业。随着新国标落地,美庐如今也重磅亮相三款极具亮点的新国标新品:臻铂之星,美庐臻萃,美庐优培。以臻铂之星为例,该款新品甄选新西兰AQ认证草饲奶源,全球仅10%的户外草饲奶源,珍稀原生营养丰富。乳铁蛋白和5种核苷酸的双效组合保护,释放宝宝原生自护力,保护宝宝超牛成长。此外,珍稀MFGM乳脂球膜、叶黄素、OPO等丰富营养素的加持,让这款产品在配方上独树一帜。

    “在配方比拼上,我们接受任何PK。”美庐市场部相关负责人对自己的产品很有信心,而这种人无我有、人有我优的极致精神,也会让代理美庐产品的渠道商倍感振奋。尽管中国奶粉市场一直在洗牌,但时至今日,行业不缺品牌,缺的是有特色、去同质化的产品。美庐方面深谙这个发展规律,他们在配方做到卓越的同时,还拥有“草饲”这个差异化奶源优势,无疑在一众人群中形成了自己的超强辨识度。

    发展决心更大

    经济下行,出生率下滑,门店迷茫甚至大量倒闭……陈林细数目前全行业面临的压力,而这些难题是所有中小奶粉企业甚至头部品牌都同样遇到的。纵观奶粉行业发展史,头部品牌都会发展成渠道流通品牌,而只要专业的母婴店存在,中小奶粉品牌就一定有存在价值的。因为只有中小品牌能够满足渠道商的利润需求。陈林认为,这是中小奶粉企业唯一的一点机会。为了把握住这个机会,美庐决定放手一搏。在未来五年的时间里,美庐力争先做成渠道受欢迎的品牌,进而再做到全国消费者最受欢迎的品牌之一。“哪一天消费者点名认购美庐奶粉了,说明我们的品牌就真正做起来了。”陈林在品牌建设上采用稳扎稳打的节奏,一步一个脚印,品牌为王,品牌就是生命力和发展力,这回美庐下决心发力品牌了。陈琳介绍,从今以后,每一罐美庐奶粉,要拿出10元钱来做品牌,“这是美庐创立至今,史无前例的”。为此,美庐重金聘请奥运田径冠军孔令微、滑雪世界冠军李爽、花样滑冰世界冠军于小雨,分别出任美庐三款产品的代言人。

    此外,趁文旅复苏、出行热潮回归,美庐在华东地区高端商圈投放户外大屏广告,配合二配新品上市营销造势,传播新品和品牌形象,精准触达目标消费人群。为了维护这来之不易的品牌力,美庐下大决心打击窜货。陈林强调,美庐对窜货是零容忍的。“如果你通过窜货去搞业绩,就相当于挖我的墙角,要我的命。”陈林谈到窜货这个问题,非常愤怒,他说发现一起就立马“斩立决”,这样的人不值得留在美庐。在美庐看来,一个企业如果连控货控价控渠道的决心都没有,这样的企业也是不值得渠道去合作的。

    更懂经销商

    陈林1972年出生,用他的话来说,他也是相对年轻的70后,但殊不知,他在奶粉行业已经干了30年。

    最早,他就是做奶粉经销商的,曾一度代理过23个品牌。然而中国奶粉渠道环境早已今非昔比,尤其是经过两次配方注册制的洗牌,如今每个母婴店需要三到五个流通品牌,加上2-3个贡献利润的中小品牌。经销商出身、更具实战派的陈林,创办美庐以来,已经走过了23个年头,他深知,在一众品牌中,要想让渠道商去主推你,厂家必须要与渠道共赢,而这也是中小品牌未来发展的关键。首先,美庐过去23年抽检零事故,在品质上是绝对过硬的,这会让渠道合作伙伴更放心。其次,美庐方面不拖欠渠道费用,这个月的费用下个月必须报销,“白纸黑字写成制度,每个月财务跟经销商对账,从不扯皮。”陈林和美庐的营销团队虽然知道可以通过费用去拿捏住渠道,但他们宁愿牺牲一部分约束力,也尽可能确保渠道伙伴的“安全感”。

    此外,据陈林介绍,美庐目前没有一分钱银行流动资金贷款,美庐账上有充足现金储备,已经做好打赢二次配方注册这场仗的准备。知己知彼,百战不殆。根据乳业新媒体领导者食悟的专业研究,我们认为,与第一次配方注册相比,二配时代有望更加内卷,各企业之间不仅要在品质、研发上火拼,在渠道服务和赋能终端方面,更会争奇斗艳。而产品更具亮点、品牌定位更加清晰、更懂经销商的美庐,还是有足够的能力去创造一片新天地的。“我也不服这口气,70后的我要带领团队去努力一把,绝不能被淘汰,要扎扎实实,一步一个脚印,实现自己的小小梦想。”谦卑,但干劲十足,这是陈林给人留下的第一印象。




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    责任编辑:蔡媛媛
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