做直播电商到底赚不赚钱，这是直播电商时代底层商家的疑惑和困境。毕竟，在普惠消费者这一商业逻辑里，商家拥有赚钱的生存能力是普惠的前提条件。但在拥抱直播电商带来的挑战和机遇时，如何更有效的把握新机会，做到既普惠又盈利，却是许多商家的难题。在这一点上，嘉兴平湖的羽绒服批发市场走出了一条新路线，他们与电商平台蘑菇街合作，通过直播降本增效。而蘑菇街也在为降低商品退货率而不懈努力，让商家在看似繁华的直播行业景象中，获取更多生存机会与发展信心。

退换货风险，是平湖老一辈商家不愿直播的根本原因

中国羽绒之都是杭州萧山，但最大的羽绒服批发市场却在嘉兴平湖。与过季、过气就影响价格的普通服装不同，羽绒本身具备商业价值，所以羽绒服不太怕库存。

平湖老一辈的商家们，其实和四季青里的「老市场」想法接近，不愿意承担退货风险，也不想接触电商行业复杂繁多的售后服务。2020年以前，杭州做线上和做直播的人，跑到平湖来，几乎无法说服任何一家。

但在今年，似乎一切改变了，平湖的羽绒服市场里，一半都在做直播，其中不乏成功的案例，「都是家里有年轻人在做，老一辈做自己的，年轻人做年轻人的。」

敢于尝试，新一辈平湖商家迎来直播新机遇

据悉，小梁算是平湖当地第一批开始接触直播带货的商家。2020年初，线下档口行情差，他开始成为直播电商主播们的供应商，主打中低端的鸭绒羽绒服。淘系、快手、抖音、蘑菇街……市面上的直播电商平台，小梁几乎都做了尝试。

年轻人的理念里，不同直播平台，不同主播，都是一个个渠道。控制好退货率，只和试过成色的主播合作，多个渠道一起做，线上退货的同样可以线下卖，把库存的风险降低。

「我的底线是退货率20%」，小梁说。需要说明的是，羽绒服行业和一般类目不同，直播带货基本没有坑位费，基本以佣金模式为主。「有一款99元的羽绒服，在快手上卖得很好，千万级主播卖的，一小时五六百万，但实际赚得并不多，佣金占到25%，到20%主播都不愿意做。」而在抖音，他开佣金开到25元，有主播来联系「问我愿不愿意开50元的佣金。」

小梁的经验是，粉丝量级其实并不能代表什么。他说，「蘑菇街的主播在我这里定制了6000件，没多久就都卖完了，也是百万级的爆款。她全场直播能卖1200多万，粉丝也就150万量级。」那是他第一次和淘抖快之外的主播合作，他以为是主播刷单，因为这个单价甚至让自己的客服主动去劝退，「结果并没有多少人退，最后退货率在10%以内。」

而线上同样可以反馈线下，某几场直播中，带毛领的款式退货率最高，普遍超过五成，小梁知道，这就是不受大众欢迎的款式，「这一类型的都不用太考虑了。」

可见，对于商家而言，决定其是否能在直播电商行业生存和立足的关键，不在于主播的粉丝量或者直播间的成交量，商家们更看重的，是能否有效盈收。而蘑菇街实实在在的低退货率，顺理成章成为吸引大量类似平湖羽绒服直播商家加入直播电商行业的吸睛点。我们也希望更多直播电商平台能像蘑菇街一样看到商家们的本质诉求，给商家们更多底气，助力他们在未来为消费者提供更多元、更优质的货品选择。

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