“未来,60%夫妻店会关门。”5月21日,在“国台礼”新品发布会上,酒仙董事长郝鸿峰在研判终端烟酒店发展趋势时表示:“市场上约有100万个传统夫妻烟酒店,利润是最大的难题。”

众所周知,作为产业链末端,在需求变弱、节日消费疲软、门店成本上升、价格倒挂等背景下,传统夫妻店面临生存挑战。企查查数据也显示,2023年,烟酒店终端的注销数达19.22万家,同比增长264%。

简言之,夫妻烟酒店的窘境归根结底还是产品经营利润问题。怎么转型升级?郝鸿峰分享了酒仙的方法论。

△酒仙集团董事长郝鸿峰

01.看清夫妻烟酒店的痛点

“传统节假日是烟酒店销售的高峰期,但近年来节日消费逐渐疲软。一方面,消费者对于烟酒等礼品的需求减少;另一方面,线上购物的兴起也使得消费者更倾向于在线购买礼品,而非到实体店购买。”郑州终端店老板陈总说道:“我们不得不探索利润新增点。”

过去,名酒产品是烟酒店高利润的主要支撑,当时的个体终端渠道有较大的自主定价权。

但随着互联网的普及和信息透明度的提高,名酒的价格变得越来越透明,利润空间也随之被压缩。成都烟酒店老板于总甚至表示:“有时候我们一款产品的利润甚至只有1块钱。”

根据走访情况来看,终端烟酒店的货品结构基本少不了全国性名酒,占据了至少1/3的排面。而这些店老板也普遍反馈,当下名酒几乎没有利润空间,主要被当作引流产品;名酒开发产品、自营产品才是主要利润来源。

如何解决这个核心痛点?

发布会上,郝鸿峰分享了烟酒店未来的发展方向:第一要品牌化,第二要规模化,第三要连锁化。

郝鸿峰表示:“在未来没有零售能力的传统代理商,会被品牌厂家逐步淘汰。酒类零售的核心是单店盈利。盈利的核心是毛利率,毛利率的核心是定制爆款产品。”

02.核心是产品动销和利润的平衡问题

如何才能解决终端赚钱的问题?核心还是产品既畅销又要赚钱。

从市场来看,酒仙和国台的深度合作的产品——“国台礼”在动销和利润之间找到了平衡。

据公开数据显示:双方的合作可追溯到2014年,彼时中国白酒当时正处于深度调整期,基于对行业未来趋势做出预判,酒仙就开始布局酱酒供应链,并瞄准了国台的高成长性。截至目前,“国台礼”共销售了大约221万瓶。

“多年来,这款酱酒深受广大酒友喜爱,被爱称为‘小黄坛’,或者‘小国礼’,一度与其他名酒一起,跻身为中国白酒品牌价格指数中的一员。”郝鸿峰强调道。

那么,“国台礼”这款产品为何能既叫好又叫座?

△酒仙集团副总裁魏志国

一是酱酒热的驱动,酱酒发展的动力由茅台的推动转化成消费者的内在推动,这给了国台充足的发展空间。

二是高利润增强了渠道的推动力,“国台礼”满足了很多渠道商对于高利润的追求。

三是模式驱动了产品动销。酒仙拥有4000万精准会员,且旗下“酒仙名酒城”和“酒快到”门店覆盖了中国90%的地级市,为“国台礼”提供了渠道支撑。

03.5年目标28亿,“国台礼”焕新升级

现场,酒仙联手国台还宣布了未来五年的战略合作目标——双方将共同推动“国台礼”的市场拓展,力争在五年内实现28亿元的销售规模。为实现这一目标,双方将从产品、渠道、品牌等多个方面展开深度合作。

此外,恰逢酒仙与国台深度合作十周年的重要节点,“国台礼”进一步在产品力上下功夫。

△国台酒业集团副总经理王美军

在设计上,新国台礼在外观设计上保留了经典的“小黄坛”造型,并在细节之处,进行了精心打磨。外盒强度的提升,使得产品在运输和储存过程中更加安全,有效避免了破损的风险。

在名称上,“礼”字也由繁体改为简体。这一改变既符合了当前的命名规范,又使得产品名称更加简洁、易记。虽然,整体形象识别没有发生大的变化,但这一微调却赋予了新国台礼更加时尚、现代的气息。

在酒体上,新国台礼在原本具备的“酱香突出,幽雅细腻,酒体醇厚,回味悠长,空杯留香持久”的特征上,增加了老酒比例,进一步强化了入口的柔顺感,使得酒体更加顺吞好喝。同时,酒体的厚度也得到了增强,使得消费者在品尝时能够感受到更加丰富的层次感和深度。

站在行业角度,“国台礼”的“焕新”提升了品牌形象和市场竞争力,对于国台礼酒来说,这有助于优化产品线、扩大品牌影响力和提升市场份额。在这一案例中,酒仙基于夫妻烟酒店利润痛点的洞悉,掌握了高利润产品的密码,对烟酒店的转型求变提供了一条新的路径。