该文主要反映煤矿设备及智能化行业区域代理商与生产厂家的合作现状分析，以代理各厂家的产品进行贸易为主的经营业态下体现的商业模式；

一、与优质产品的厂家进行合作：产品透明度高，质量好，利润低、厂家的要求差异 较大、贸易商话语权低，厂家说怎么合作就怎么合作、随着厂家产品在市场份额的逐渐增长， 厂家的实力壮大、营业额不断攀升，会做一些垄断型产品，不断蚕食贸易商利润部分，逐年 改变游戏规则、随着合作的深入贸易商面临销售利润更低、积压货款更多、资金周转不畅等。 直至退出厂家代理名单、厂家直接对煤矿进行销售，到头为厂家打开市场做了铺垫，做了嫁衣。

二、与一般产品厂家合作：产品性能未经市场检测，虽在短期内厂家承诺有些许利润空间，但在市场推广、后期的售后服务方面、商务合作中不能有完整的保证。尤其是一般产品的企业内部也存在诸多问题、企业自身的产品质量管理、销售管理、财务管理流程不健全，鱼龙混杂、这类企业没有长期性的市场规划、不投入科研费用，采用拿来主意、拼凑购买、集成、质量不能有保障，企业合作之初都没有信誉保障，贸易商销售了给类型厂家产品出现质量问题而厂家无法及时解决的时候，短时间内就会给贸易商信誉造成商誉损失。

三、贸易商之间的竞争：每当拿到煤矿的一个采购内容、采购信息，各贸易商之间便有了同各个厂家的业务洽谈、不论成功与否，每天大量时间浪费在寻找靠谱厂家、靠谱产品、靠谱政策上纠结，及时最终选定了厂家，心里面还担心合作过程中的其他约定环节，无论选择代理了哪种产品，在与煤矿客户的销售过程中都会有更具竞争力的产品与之竞争。煤矿市场之间的竞争，往往是贸易商之间的竞争，而不是各厂家之间的竞争。时时刻刻都在上演“鹬蚌相争渔翁得利”的火拼场面，一个合同下来中标了得到的是一身疲劳利润无几，没中标却是省心俱疲。

四、无论是哪种厂家，大部分都是招聘了一些未经深入培训及多年考验的业务经理对接贸易商，业务经理对工作时间管理、销售态度、市场业绩、企业文化认同等多个维度都一无所知，两眼一抹黑；甚至业务经理自己对企业的政策及产品都不精通，造成与贸易商之间的信息沟通不对称，合作后期与厂家造成分歧。

五、年复一年、日复一日全年无休为煤矿事业而投入着，每天做着脑力加体力的工作、低质量的重复，工作中的一大部分时间除了处理煤矿的错综复杂的人际关系外，还要熟悉各类设备、配件型号还要与参差不齐的厂家进行无休止交流。持续的与厂家分分合合、持续的扶持微小企业走向壮大、贸易商始终都是在产业链的最底层忙碌，每年面对煤炭企业数千亿元的采购额我们并没有得到合理回报，依然在重复着低质量的贸易活动。

六、每年政府给与中小微企业很多倾斜政策，而我们 99%的贸易商都未曾享受政策倾斜的汤汤水水，少则补贴 20 万元，多则几千万元，做了太多太多的底层工作反而被忽略，综上所述，我们要认真思考，总结过往，贸易商身处内陆主要经济来源的煤矿主产区，需要重塑形象，提升自我，打造高质量贸易公司，从我们做起，未来的生存与发展之路，希望与有识之士共鸣。

2023 年 5 月 22 日星期一 煤炭人王振中