始创于1993年的振东集团，以石油贸易起步，7年做成全国民营行业第一；2002年转型制药，8年打造山西省首个创业板上市公司，资产超过百亿。2015年斥巨资收购朗迪制药，迅速成为“中国钙王”。

如今振东再次转向，进军千亿生发市场，主推产品达霏欣在零售药店销量从零到5亿，塑造出国内防脱第一品牌。

而主导此次振东转向的掌舵手已经从创始人李安平交棒给了“新掌门”李昆。

振东制药董事长李昆

“我们走了一条和竞对完全不一样的路子，有信心在防脱领域继续保持高速增长，带着振东冲向下一个高峰。”振东制药董事长李昆在接受《第一药店财智》专访时如是说。

打造黄金大单品，是药企永恒的话题。

近几年随着新兴媒介的运用，线上爆品并不少见，但大多生命周期短暂。尼尔森Nielsen数据显示，70%的快消爆品存活周期不足18个月。

在李昆看来，“昙花一现”的产品意义不大，尤其在药品零售行业里，产品能够历久弥新、妥善解决消费者健康需求才是品牌的真正产品力。

2017年，振东正在为朗迪钙成为“中国钙王”的征途上驰骋，彼时振东就开始布局培育下一个黄金大单品，并将此重任交给了李昆。

在很多振东人的印象中，李昆一直很沉稳低调。但在达霏欣项目的初期，拥有国际视野的李昆就已十分大胆地使用很多新式电商打法，在当时国内的医药圈中走在了前面。比如：

“拯救发际线”抖音挑战赛打破业界对医药行业保守刻板印象，凭借洗脑的魔性音乐、新奇有趣的创意玩法，话题曝光达101.8亿次，登顶大健康行业抖音挑战赛第一。

大胆革新，带领品牌创新尝鲜，率先尝试OTC品牌大动作。联合小红书推出集美联盟、宝藏成分在中国、健康生活小课堂等一系列首创项目，成为小红书大健康行业第一医药品牌。

敏锐判断，2023年敏锐判断全民短剧热潮，达霏欣联合快手平台打造了OTC行业第一部短剧《让爱从头开始》，引爆10亿+播放，为医药行业贡献又一经典营销案例。

线上营销的成功，给达霏欣带来了业务上的快速增长，2019-2022年达霏欣以复合增长率59%的高增速领跑同行。

不过，即使达霏欣在线上获得了不俗的成绩，李昆依然坚定地认为，“巨大的线下消费者市场绝对不能放弃。”更重要的是，以他对电商的了解，单纯做线上的品牌，通常很难持久。

“虽然有这个意识，但其实在相当长一段时间，我们对消费者的关注并不足够，没有关注到消费者后期是否耐药，是否有过敏反应，是否真的能长期坚持下来。”李昆在专访中谈到，我们越来越意识到，长期的客户管理，要比一次性的广覆盖要重要的多。

因此在2022年下半年开始，李昆带领团队开发消费者服务管理模式，启动了“4V1服务模式”。该模式主要包含了医生、医助、店员和达霏欣代表，四个人去服务1个人。

医生：为消费者建立基础的信任，解决使用过程中的疑难问题；

医助：解答一些常见使用问题，为消费者进行长期的用药陪伴；

店员：当发现消费者有新的需求，比如发现女士气血不足，及时由药店店员发相关产品链接给消费者，帮助他们获得更好的疗效。

代表：满足消费者的售后需求，比如对相关医生的线下约诊，若发生不良反应，及时联系医院看诊等等。

通过线下临床+OTC的深度服务，给到患者的是一个有确切保障的疗效。同时，深度服务的价值也直接反馈到业务层面。比如，在与贵州某连锁企业的合作中，达霏欣从月销600多盒，一下涨到5000来盒，后面也稳定到了月销2000多盒。

横看医药品类的品牌竞争现状，很多品牌还处在依靠大规模广告投放拉动销量的传统大快消模式中。李昆坚持认为医药品牌必须一切从患者需求出发、为患者服务。在他的带领下，达霏欣另辟蹊径，通过深度消费者管理策略，夯实品牌阵地，扎扎实实地拉动市场增长。

这些成功的案例，更加坚定了李昆要进行深度消费者管理的决心。“今年计划是，全渠道深度服务10万名消费者。”同时他还强调，线下服务为消费者带来的信赖感，要比线上强得多，线下的业务也会逐渐超越线上业务。

目前，达霏欣已经成为振东制药在化药领域的主要增长点，并且达霏欣已从单一生发产品衍生出含洗发护发、内服养发、诊断、治疗、按摩五个方向的全链条式服务，为消费者毛发健康提供全周期体系管理。

在达霏欣项目走上正轨前，经历过一段“至暗时刻”。

“在项目刚开始那几年，几乎是来100人走99人，那是最痛苦的时期。”李昆回忆，当时从0开始建设队伍，振东原有肿瘤领域经验与生发领域大相径庭，可以说每一步都是摸着石头过河。

在达霏欣项目最困难的时候，差一点就要被上市公司剥离。幸运的是，李昆一直坚持做了下来，又遇上“颜值经济”的兴起，才有了今天登顶生发OTC领域的达霏欣。

面对集团内外庞大压力的时候，让他坚持支撑下来的主要有两个原因：

一个是从理论的角度，脱发品类在近几年快速的增长，全社会的认知都有着明显的提高，尤其是院内逐渐重视起脱发的治疗，对整个品类的发展起到了积极的作用。

根据中康2023年消费者大健康定量调研结果显示，皮肤、脱发、口腔等与外形相关的问题跃居近一年困扰消费者健康的前五大问题。

“只要方向对了，剩下的就是脚步的问题。”

另一个是从实际的角度，达霏欣在线上快速出量，基本维持了一个每年翻番的增速，形成了一个相对稳定的基本盘。也因为有了线上业绩去填补线下的亏损，这才使得线下团队有足够的时间和空间去摸索去折腾。

振东制药创始人李安平曾在与《第一药店财智》的交流中对李昆给出过这样的评价：“他是我一生最大的作品。”

事实上，李昆的身上同样焕发着与李安平相似的“正能量”，有着浓厚的“振东情结”。

“自公司成立以来的30年间，一直不忘为家乡做贡献，帮扶贫困的百姓。”他提到，振东集团在公益慈善事业上累计投入的资金已超过10亿元。其中，“冬助日”资助大会已经坚持举行了23年，累计资助8.1万人次，发放资助金1.88亿元。

“慈善是一种拿得起放不下的责任”——同样的信念深深灌注在李昆的行为理念之中。

李昆在专访中谈到，在做达霏欣项目的头几年，一直在苦恼一个问题——理想中为消费者创造价值，但实际执行时却总会有偏差。

尤其是在项目初期，一度陷入到流量竞争中，只是一味的做线上拉新的动作，却没有认真的去“聆听”消费者的反馈。这导致有一部分消费者或因为使用过短、或有轻微不良反应，给他们留下了不好的印象。

“这个情况与振东的价值观并不一致，一直也在探索中思考，直到下半年开始做深度患者管理时，才感觉摸到点了。”李昆谈到，只有做到思想和行动结合，才能让事业走得更远。如果能更早的开始做深度患者管理，相信现在的品类增长必定会快得多。

在此次专访中，李昆反复强调线下的重要性，他说“未来线下的盘子会逐渐跟线上持平，甚至反超”。在笔者看来，达霏欣虽发迹于线上，但李昆却一直注重线下的建设，包括坚持线下团队打造、不遗余力地做公益事业等等。这反映的是李昆乃至振东集团更注重“人”的能量，不被短期利益蒙蔽，更着眼于长期发展。

未来，振东集团会继续传承“为中国人设计，让中国人健康”的企业价值理念，并让深度、专业的患者服务拓展到振东的各项业务当中。在李昆的计划中，振东将会围绕皮科用药、肿瘤中药、泌尿、中药材全产业链继续深耕，完善全产品链客户系统，预计在五年内启动产品项目200余个，销售破100亿元，为行业缔造更多价值、为人民健康护航。