中国乘用车市场规模巨大，竞争激烈，一直是世界知名豪华车制造商梅赛德斯-奔驰（以下简称“奔驰”）的全球最大单一市场。北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司（以下简称“奔驰销售公司”）负责奔驰在中国市场的销售业务。作为公司销售计划与物流团队的重要成员，鲍迪深入调研消费者数据，及时捕捉市场动向，紧密关注中国消费者需求，提出并实施了许多符合市场需求的战略规划，助推奔驰不断开拓中国市场，从而巩固其在中国市场的领先地位。

图1 鲍迪

随着中国经济快速发展，日益壮大的中产阶级消费者对豪华车品牌的需求愈发强烈，市场潜力巨大。由于中国市场的强劲需求，德系三巨头BBA（奔驰、宝马、奥迪）在销售和利润方面越来越依赖中国市场，其中奔驰的依赖程度尤为突出。2017年，奔驰在中国市场的汽车销量达到61万辆，同比增长35.9%，在华销量占全球销量的四分之一。同年，中国豪华车市场进入高速增长的“新黄金时代”，市场份额同比提高了1.2个百分点，细分市场不断扩大，新的市场机遇接踵而至。作为豪华车市场的三巨头之一，奔驰希望抓住这一机会，进一步提升其在中国的市场份额。此时，鲍迪加入奔驰销售公司，负责公司销售计划与物流团队的订单管理工作，她在奔驰进一步提高在华市场份额的过程中发挥了重要的推动作用。

作为外国汽车制造商，奔驰在中国市场一直存在一个问题，即进口车的提车周期过长，这导致公司对消费者需求的反应速度较为缓慢。为了更快速地响应中国市场，更好地满足消费者对进口车的需求，奔驰在2018年推出了Cars on Rail项目，采用新型铁路运输，替代传统海上运输，直接将汽车从欧洲工厂运输到中国西南部。

鲍迪在此项目实施过程中发挥了关键作用。她首先与德国总部和欧洲工厂及时沟通汽车的下线状态，以确定待运输车辆的实际数量。随后，鲍迪精确测算车厢的装载空间，选择可以组合运输的车型，最大化利用车厢空间，减少运输次数，有效降低了铁路运输成本。另外，由于运输方式的改变，以往在海关进行的PDI（Pre-Delivery Inspection，交车前检查），现需在4S店进行，因此鲍迪积极与IT部门进行沟通，优化奔驰的订单系统和PDI流程，以确保车辆到达目的地后能立即使用改进后的系统和流程。

在鲍迪及其同事的努力下，奔驰通过Cars on Rail项目成功运输了1万辆汽车，成为首家通过铁路运输从欧洲工厂大规模进口汽车到中国的汽车制造商。事实证明，这一战略进一步开拓了奔驰的在华市场。2018年，奔驰进口车总量达到18.18万辆，位居中国进口汽车市场第一。与此同时，奔驰在华销量同比增长了11.1%。

奔驰销售公司高度赞赏鲍迪在Cars on Rail项目中的出色表现，委以她中央库存管理等重任。在随后的工作中，她意识到公司在资源管理和汽车交付方面有较大的提升空间。为了提高客户的满意度，她决定以这些方面为抓手，进一步推动奔驰在华业务的发展。

2019年，中国汽车市场迎来了从增量到存量的重大结构转变，还伴随着技术升级和产品更新迭代等诸多挑战。这对整个汽车行业造成深远影响，奔驰也不例外。在这个充满挑战的环境中，奔驰决定着手调整和优化资源分配，以提升整体运营效率，适应汽车行业的转型浪潮。在这关键时刻，鲍迪从中央库存管理工作入手，对奔驰销售公司的订单、生产、库存和产品线资源进行了全面的数据分析，协助奔驰落实资源优化的决策。

图2 鲍迪在会议上发言

鲍迪对多个产品线车型进行了多维度分析，包括车辆从进入经销商库存到被售出的时间、产品库存量和目标客户群体等方面。她还追踪并量化了不同车型在市场上的表现，这些深度数据分析为奔驰销售公司后续的精细化库存管理提供了重要参考。

通过对数据的实时追踪和反馈以及市场趋势的把握，鲍迪成功改良了经销商的库存结构，使车辆供应与消费者需求更加匹配，减少了库存积压和资源浪费。同时，鲍迪创新性地创建了销售工具包，用于指导订单业务中的产品线管理。这些工具包不仅优化了工作流程，还提高了各环节之间的协调效率。鲍迪的这些方法极大地提高了汽车交付效率，确保了当年奔驰30万台国产和进口车辆的顺利交付。

鲍迪的工作极大提升了从资源分配到交付客户的全流程效率，这进一步提高了奔驰在中国客户中的满意度和品牌信誉度，使奔驰在中国市场的竞争中占据更多优势。尽管奔驰在2019年面临许多挑战，但其在中国的销量仍然保持了增长势头，同比增长达4%。

当然，鲍迪对奔驰的贡献远不止如此。在新冠疫情的特殊时期，她以敏锐的市场洞察力对产品线进口比例进行及时调整，进一步推动了奔驰在华发展。

2020年，疫情原因导致居民出行受限，国内对乘用车的需求随之上升。奔驰的主要竞争对手奥迪和宝马持续加大力度，推出多款热销车型；国内各大车企也纷纷参与价格战，争夺大众市场份额。尽管消费者对乘用车需求增加为奔驰带来了新的机遇，但其旗下多款车型在国内市场表现不佳，导致消费者对奔驰的期望值反而降低。因此，抓住中国市场对奔驰来说刻不容缓。鲍迪意识到，要在竞争激烈的在中国汽车市场保持龙头地位，奔驰品牌必须紧密贴近消费者需求，灵活调整产品和服务策略。于是她主导并推动了一系列奔驰战略举措的实施，在其中发挥了关键作用。鲍迪建议锚定豪华车市场，提出减少表现不佳车型的进口比例，增加在华热门进口豪华车型的市场投放量这一举措。

鲍迪深入调研奔驰CBU（由国外工厂生产并整车进口）车型在中国的市场表现，发现第四代C级旅行车S205的市场表现不佳，该车型的销售速度在所有CBU车型中最慢，仅能达到所有CBU车型平均销售速度的50%左右。另外，与竞品相比，S205溢价较高，对于消费者来说，性价比较低。鲍迪随后对将于2021年全球上线的第五代C级旅行车S206与S205进行全方面对比，发现S206相较于S205，并无突破性改变，但溢价预计会更高。基于以上分析，鲍迪做出敏锐判断，建议不在中国进口新一代S206，以优化奔驰在华市场的产品线。她提出将资源集中在更受消费者青睐的车型，增加中国消费者喜爱的GLE等豪华车型的进口量。最终，奔驰总部采纳并落实了鲍迪的提议。同年，GLE销量位列进口SUV榜第四名，奔驰CBU车型总体销量增长率位列进口车品牌榜第三名。CBU车型销量的增长带动了奔驰豪华车在中国的销量增长，达到了78.1万辆，远超宝马和奥迪。奔驰稳稳守住其在中国市场的龙头地位。

图3 鲍迪在奔驰内部活动中发言

鲍迪凭借其卓越的执行力、创新精神和前瞻性目光，为奔驰巩固和拓展中国市场起到了至关重要的作用。在负责订单管理的三年间，鲍迪推动了Cars on Rail项目的成功落地，协助奔驰优化运输方式，降低运输成本；她通过多维数据分析，优化奔驰在华经销商库存结构，确保奔驰进口车和国产车在中国市场的高效交付；她及时建议奔驰调整优化产品线权重比例，进一步抢占中国豪华车细分市场，满足中国消费者的需求，奔驰豪华车赢得了广大消费者的青睐。鲍迪一系列战略规划部署和实施，帮助奔驰在中国这一重要市场保持领先地位。

在订单管理工作中，鲍迪展现出了前瞻性思维、系统化规划能力以及资源整合能力，显示出在战略规划方面的潜力。2020年6月，鲍迪获得晋升机会，开始负责奔驰销售公司销售计划工作。此举不仅是对鲍迪过去工作的肯定，也代表奔驰销售公司对她在战略规划和执行力方面的能力予以高度期望。鲍迪所在部门的总负责人 Andreas Buchenthal对此次任命寄予厚望，他表示:“鲍迪在订单管理工作中展现出了卓越的战略眼光和规划能力，她一定能继续发挥自身的优势，为奔驰在中国市场保持领先地位做出贡献。”